Replit 執行長 Amjad Masad 談 Cursor 收購案、對抗蘋果以及為何他更傾向不出售公司

Amjad Masad 建立 Replit 已有十年之久，但過去的 18 個月完全是另一番景象。這家 AI 編程助手公司的營收從 2024 年全年的 280 萬美元，一路飆升至 Masad 所描述的十億美元年度運行率（annual run rate）。

在週四晚上於舊金山舉行、門票售罄的 TechCrunch StrictlyVC 活動中，我們在短時間內涵蓋了許多議題，首先從業界目前每個人都在問的問題開始：在競爭對手 Cursor 據傳正與 SpaceX 洽談以 600 億美元收購的世界裡，Replit 是否也注定會被出售？我們還深入探討了 Replit 的淨收入留存率（net revenue retention）——這是一項衡量現有客戶擴大支出程度的指標，Masad 表示該指標高達 300%；此外還談到他願意為了 App Store 爭端與蘋果公司對簿公堂，他稱蘋果在其中的說法是徹頭徹尾的謊言；以及該公司開始投資自家客戶的可能性。

關於獨立性的問題，Masad 的態度非常明確。他表示，與據稱毛利率為負 23% 的 Cursor 不同，他認為 Replit 的經濟模式足以讓獨立發展的道路可行——儘管他並未完全排除出售的可能性。

以下內容經過編輯以精簡篇幅並確保清晰：

TC：上週業界都在議論 Cursor 據傳與 SpaceX 的交易。你對此有什麼看法？

AM： 作為一家建立在基礎模型之上的獨立、小型 AI 公司，生存確實有些困難，特別是如果你正在大量燒錢的話。部分報導指出 Cursor 的毛利率為負 23%，如果你還想投資訓練模型，那要保持獨立就變得極其困難。

對於我們 Replit 來說，部分原因是因為我們鎖定不同的客戶群，我們能夠更理性地經營業務。我們的毛利率轉正已經超過一年了。我們的價格稍微貴一點，但我們提供的東西多得多。我們的受眾大多是非技術用戶，他們以前無法創建任何軟體。我們提供一個端到端的平台——從提示詞（prompt）一直到可以擴展的已部署應用程式。我們處理安全性、資料庫、資料庫遷移。我們做這行已經夠久了，已經在平台中構建了許多這類基礎組件。

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Replit 會出售嗎？我猜你一直都在與潛在收購者交談；這是你的信託責任。

是的。我們有很棒的合作夥伴，他們有時會提起這些話題。但我們會努力保持獨立。我非常希望我們能維持一家獨立公司的身份。我們已經存在 10 年了，甚至在「僅憑想法就能製作 App」被大眾接受之前我們就在做了。早在 2018 年在 YC 時，我們就在談論要創造十億名軟體創作者，當時人們有時甚至會嘲笑那個夢想。現在那個夢想已經成真，我們在 2024 年 9 月憑藉代理式編程（agentic coding）體驗啟動了這場革命。感覺我們可以走得更遠。

你與 Anthropic、Google 和 OpenAI 密切合作。如果你必須對他們進行排名——誰做得最好？

Anthropic 在核心代理循環（agentic loop）上仍然是無敵的。他們有最好的工具調用（tool calling）；代理可以保持更長時間的連貫性。GPT-5 正在迅速追趕。Google 的 Flash 系列模型在性價比上簡直令人驚嘆。如果你想要快速且便宜的東西，他們現在實際上擊敗了開源模型。這三家我們都在用，老實說，我也不會忽視那些較新的實驗室。Reflection AI 正在推出開源模型，我們聽到了很多好評。中國的模型也很令人印象深刻——Kimi 已經和 Anthropic 一月份世代的模型一樣好，所以只落後大約三個月。

當你在爭取企業訂單的評選中時，是什麼讓你勝出？

我們的大部分銷售都是主動找上門或有機增長的——非常以產品為導向。我們獲得像 Zillow 和 Meta 這樣的客戶，純粹是因為人們採用了產品，然後主動要求購買企業方案。當銷售進入由上而下的正式評選階段時，我們通常憑產品勝出。但即使在我們可能缺少某項功能的情況下，一旦涉及到高管層和 IT 部門，Replit 就會憑藉安全性勝出。許多「氛圍編程」（vibe-coding）工具會生成一個網站並將其連接到外部資料庫——產品很棒，但這讓安全性變得困難得多，因為資料庫是對外公開的，你需要配置行級安全性（row-level security），這對非技術開發者來說尤其困難。Replit 是全棧的，資料庫內建在專案中且不對外公開——這讓 App 本身更安全。

我們還花了 10 年時間與加密貨幣詐騙者和駭客搏鬥，所以我們的網絡安全功能與專門的網絡安全新創公司一樣好。每當你在 Replit 上部署一個 App，我們都會在 Google Cloud 上創建一個完全隔離的新專案。我們繼承了 Google 的安全模型。

我們可以談談流失率（churn）嗎？如果最好的原型最終都被重新構建到公司現有的技術棧中，你能留住客戶多久？

流失率非常非常低，而淨留存率極高——在某些情況下達到 300%。我們從客戶那裡聽到的實際情況是，當工程師感到緊張並試圖將 App 重新構建到他們自己的技術棧中時，他們往往會把事情搞砸。一旦企業習慣了完整的 Replit 技術棧——特別是當我們為他們設置單租戶環境時——他們就會把 App 留在 Replit 上。例如，Bain & Company 就用 Replit 和 Databricks 取代了 Tableau 和 Power BI。

人們越來越擔心 AI 膨脹（AI bloat）——非技術用戶生成了更多的程式碼並消耗了更多的 Token。這對你們有好處 [考慮到你們按使用量收費]。那對你們的客戶呢？

我們沒有太多令人遺憾的支出。企業非常注重投資報酬率（ROI），他們會告訴我們他們獲得的回報。在大多數情況下，他們覺得這筆投資完全值得——通常是一、二、三個數量級的回報。如果他們每月在 Replit 上花費 10 萬美元，他們通常會產生 200 萬、300 萬甚至 1000 萬美元的某種回報。

讓我們談談蘋果。另一個競爭對手 Lovable 本週剛讓一個 App 構建工具通過了 App Store 的審核。而 Replit 一直處於 App Store 的煉獄中，蘋果封鎖了你們的更新長達數月。這對你們有多大傷害？

這不是生死攸關的事——我們就算失去這個 App，也不會對我們的業務產生任何實質性影響。但這是一個用戶真心喜愛的 App。我們在 App Store 上已經四年了。貧困社區的孩子們在他們的 Android 設備上透過 Replit 學習編程。高管們在會議中使用它。

我們認為 Replit 被封鎖而其他公司沒有的原因是，Replit 可以製作 iOS App。當我們在 12 月推出該功能時，網上流傳著圖表顯示有多少 App 正透過我們進入 App Store。我們認為蘋果對此感到威脅。

蘋果給出的理由是你在 [審核過程後] 向設備下載新程式碼，這違反了他們的指南。

那是謊言。如果有必要，我們可以在法庭上證明這一點。

那會發生嗎？

我希望不會。我是蘋果的粉絲，我很樂意合作並一起創造偉大的東西。我們很樂意將客戶引向 Xcode [蘋果自己的開發環境]。但你不能經營一個擁有十億人訪問權限的市場，卻做出歧視性或基於一時興起的決定。

只是在想，是否像 Nvidia、OpenAI 等公司一樣，你們也在考慮投資自己的客戶以換取股權？

我們對此考慮了很多，這確實是一個考量因素。我個人已經投資了幾家在 Replit 上起步、當時還沒賺錢的新創公司。其中一些，比如 Magic School——一位老師決定在疫情期間花時間學習一點「氛圍編程」，並為其他老師構建了一個 AI App。他發現了美國老師過度勞累的問題，想用 AI 來減輕工作量。他做到了，第一年就賺了 2000 萬美元。我認為其他在 Replit 上起步的公司估值已達 5 億美元。現在 Replit 上發生的創業活動真的令人興奮。我們幾個月前與 Stripe 整合，流經 Replit 的交易額每個月都以三位數增長。很快，我們客戶賺取的收入就會超過我們。