不要出售信用價值

I.

大多數的大規模詐騙基本上都遵循相同的模式：

**1. ** 某些交易員或高管處於一個可以動用大量他人資源的位置（無論是透過借貸，或是被授予保管權）。

**2. ** 他們消耗其中一部分資源來提升自己被感知的信譽（Creditworthiness）。

**3. ** 他們利用這一點來獲得對更多資源的控制權。

**4. ** 他們利用這些額外資源購買更多的信譽，進而用來獲取更多資源，以此類推。

**5. ** 最終，某些市場衝擊或類似事件導致人們重新評估該交易員或高管的信譽，此時整個體系崩潰，債務被要求償還（通常以追加保證金的字面形式出現，有時則表現為刑事定罪）。^([1])

達成這些步驟的具體機制在不同案例中各不相同，但總體結果是一樣的：每個人都很悲傷，而社會則更新了我們評估他人誠信的方式。

讓我們看幾個具體例子：

FTX

• FTX 建立了一個加密貨幣交易所，吸引他人存入資金（並吸引投資）。
• 他們利用這些資金資助龐大的行銷活動，將自己定位為「值得信賴的加密貨幣交易所」。
• 這導致人們更加信任他們，並在交易所存入更多資金、投入更多投資。
• FTX 利用更多資金來掩蓋損失，並投入更多資金於龐大的行銷活動。
• 加密貨幣價格崩跌，人們試圖從 FTX 提款卻失敗，Sam 入獄。

安隆 (Enron)

• 安隆拿著投資人的錢，承諾高於市場的報酬。
• 安隆利用近期投資人的錢，向早期投資人支付巨額回報。
• 這吸引了更多資金投入安隆。
• 他們利用這些額外資金支付更豐厚的股息。
• 整個體系在壓力下崩潰，因為安隆基本上已經耗盡了市場上有興趣的投資人。

Theranos

• 伊莉莎白·霍姆斯（Elizabeth Holmes）拿著投資人的錢，承諾生產卓越的醫療檢測設備。
• 利用這些資金，她招募了一群聲譽卓著的人為她背書。
• 這吸引了更多投資。
• 她利用更多的投資聘僱更多員工、進行更多行銷活動等。
• 最終 Theranos 無法交付承諾的產品，調查展開，整個體系崩潰。

其他留給讀者作為練習的案例研究包括：WeWork、Wirecard、雷曼兄弟（Lehman Brothers）、龐氏（Ponzi）、馬多夫（Madoff），以及許多學術造假案例，包括艾美·柯蒂（Amy Cuddy）和「權力姿勢」。

II.

上述例子中所利用的核心漏洞是：存在某種方式，能將一美元的資源轉化為「控制超過一美元他人資源」的管理能力。當這種情況可以大規模發生時，至少會有一些人看到機會，利用他人的資源進行槓桿操作，進行豪賭，並希望自己能帶著贏來的錢全身而退（如果輸了，就把爛攤子留給那些被借走資源的人）。

這裡的重點在於支出（spend）。為了將這種行為與行銷費用或單純生產可作為抵押品以獲得更多貸款的有價值資產區分開來，我關注的是那些將資源用於購買「純粹被感知的信譽」的情況，而沒有產生能為投資人和債權人帶來真正更高預期未來回報的資產、知識或技能。

這當然使這一切從根本上成為一種欺騙行為，因為你之所以提供信用額度、投資某人或將資金存放在某人那裡，是因為你期望從中獲得回報。但在許多情況下，對手方花錢扭曲你對其未來回報的信念，比他們做真正能產生高回報的事情更有效率；當這樣做的成本低於他們能榨取的額外資源時，你就得到了一個正向回饋循環。

這種現象不僅限於大規模詐騙。史丹佛大學校長在數十年的學術造假後辭職，而他正是利用這些造假爬到了學術界權力最高的職位之一，這是一個有趣的案例。

在職業生涯早期，泰西爾-拉維尼（Tessier-Lavigne）在神經科學期刊上發表了多篇高知名度的論文。這些論文當時就存在嚴重的數據問題，且可能造假，但直到很久以後才被發現。

• 利用從這些造假論文中獲得的信任和聲望，泰西爾-拉維尼獲得了大量政府資助和高聲望的教職。
• 泰西爾-拉維尼利用這些資源，聘請了數十名博士後和研究助理，並宣布了多項神經科學和阿茲海默症預防方面的突破（後來被撤回並發現造假）。
• 這些突破反過來讓他獲得了更顯赫的職位，並被基因泰克（Genentech）聘為首席科學官（CSO）。
• 利用他作為基因泰克 CSO 和備受讚譽的學者的地位，他質疑任何對其研究結果表示擔憂的人的能力，以及炒作自己論文的能力不斷增強，直到他最終被聘為史丹佛大學校長（這可能是世界上最顯赫的學術職位）。
• 當記者調查他過去的作品並發現多起科學不端行為時，這一切最終崩潰了。

同樣地，一個常見的企業故事是：某人從他們管理的資產中榨取短期利潤，同時（在管理層不知情的情況下）降低長期回報（也稱為「榨取資產」）。接著，他們被譽為成功者，轉向更大的專案重複同樣的劇本，他們消耗了不到一美元的管理資源，最終控制了超過一美元的額外資源。

《道德迷宮》（Moral Mazes）一書中的摘錄總結了這種動態：

例如，聖約公司（Covenant Corporation）和韋夫特公司（Weft Corporation）都非常看重部門或子公司的資產報酬率（ROA）；能夠成功榨取資產的經理人，在獎金計畫分配的豐厚獎勵中往往名列前茅。業務經理提高 ROA 的一個好方法是在維持銷售額的同時減少資產。通常，經理人會盡其所能壓低支出，以便在季度末，特別是在財政年度末減少資產基數。最常見的方法是盡可能推遲資本支出，從維護到創新投資。短時間內這樣做被稱為「餓死工廠」；長時間這樣做則被稱為「榨取工廠」。

[...]

例如，我可以談判一份合約，其中可能包含一個條款，在某些情況發生時會對公司造成巨大損害。很有可能沒人會知道。但如果真的發生了什麼事，公司陷入困境，而我已經從那個職位跳槽到另一個職位，這永遠不會追溯到我身上。問題將由目前負責的人承擔。這會是他的頭痛問題。公司內部沒有追蹤系統。一些經理人認為，跑得比錯誤快才是「步入晉升快車道」的真諦，是管理成功的關鍵。同一位律師繼續說道：事實上，觀察公司成功模式的一種方式是，處於高位的人從未在一個地方待得足夠久，以至於他們的問題能追上他們。他們跑得比錯誤快。這就是為什麼要在商業組織中取得成功，你必須移動得很快。

[...]

在組織的最頂層，人們與其說是繼續跑得比錯誤快，不如說是憑藉純粹的厚顏無恥撐過去。在這種情況下，官僚機構可以被視為（引用 C. Wright Mills 的話）龐大的「有組織的不負責任」系統。

III.

現在，問題當然在於人們評估過往記錄的方式多種多樣，聲譽推崇的網絡中也存在許多不同的環節。大多數資源都可以某種方式換取其他資源，因此很難保證「純粹被感知的信譽」本身永遠不會被出售。或者更廣泛地說，分配信譽的過程往往比最有能力的個人要愚笨得多，在隨之而來的資訊戰中，很難保證沒有人會因為不到一美元的投資而被騙走價值超過一美元的東西。

即便如此，我認為關注「購買信譽」的特定機制，通常足以捕捉到相當一部分的社會功能失調，在詐騙變得太大之前及早制止，並有助於遠離那些日後可能以暴力和破壞性方式爆炸的事物。

以下是我用來判斷某人是否可能實際上背負著大量「購買來的信譽」且未來可能爆炸的一些可能並不顯而易見的啟發式方法：

不要信任聘請公關公司的年輕組織。 公關公司是將金錢轉化為聲譽的明顯機制。因此，在公關公司上的支出是一個相當大的警訊！並非每個與公關公司合作的人都在做非法的事情，但特別是如果一個組織尚未做出任何除了公關公司或其他引人注目的公關努力之外可辨識的成果，這應該是一個明顯的警訊。

慈善機構是這類計畫的溫床。 許多慈善機構是好的！然而，很多慈善機構只是將大部分資金用於更多的行銷以獲取更多資金，基本上沒有透過實際幫助他人來建立回饋循環。由於不需要提供市場價值，這裡的募款回饋循環特別誘人。

如果一個組織迅速增加公關支出，請多加留意。 如果一個組織像這樣過度槓桿化，維持信譽的價值就會變得越來越大。通常，隨著最容易輕信的債權人被耗盡，或懷疑情緒增加，購買額外信譽的成本也會隨時間上升。這意味著許多處於這種循環中的組織會大幅增加公關支出。

警惕那些獲得許多「最值得信賴」或「最具創新性」或「最具革命性」讚譽的組織。 在競爭層面上，優化「看起來值得信賴」的組織通常是因為他們沒有其他業務主張可以優化。當然，大多數時候最值得信賴的機構確實是值得信賴的，但看到一個在感知信譽方面極端異常的組織，或者執行長的行為似乎完全圍繞著優化信譽或聲望，通常預示著這種失控的槓桿遊戲。

IV.

在制度設計層面，這裡的教訓是「不要出售信譽」。如果你在個人、社群或制度層面上存在一個漏洞，讓某人可以利用其管理的資源，導致他們獲得更大的信用額度，而沒有實際增加未來預期回報或為管理資產提供更多安全性，那麼遲早會有人找到利用該漏洞的方法。

這通常非常棘手！舉一個這類漏洞可能出現但往往難以察覺的例子：互助聲譽保護聯盟是信譽最終被出售的最常見方式之一：「一個擁有大量資源的強大潛在盟友帶著提議找上你：我說你的好話，你說我的好話，大家皆大歡喜。」

當然，當你同意這筆交易時，你正在坑害所有利用你的話來判斷誰值得信賴的人。這通常會使本文解釋的那種失控動態在「社會資本」而非美元中上演。

正如這類對抗性情況中常見的那樣，我懷疑是否存在能解決此問題的通用靈丹妙藥。最終，每種信用分配機制都會有漏洞，而這些漏洞在擁有更高信任和聲譽的位置上會更容易被利用。我們目前能做的就是保持警惕，觀察機制何時出錯，並嘗試建立更強大、更漸進的機制和制度來確定信譽。

跋

整個動態的另一個面向（與昨天關於偏執的文章有關）是，這是最常見的方式之一，導致你遇到對你的信念施加強大直接優化壓力的行為者，並可能導致你處於「偏執是適當反應」的環境中。當然，透過欺騙他人通常可以獲得資源，但在信譽泡沫的情況下，你有兩件很少同時發生的事情：

• 一個某人獲得越來越多資源的回饋循環。
• 對這些資源的控制高度依賴於人們相信關於其未來預期回報的虛假資訊。

這產生了需要對他人如何看待和評價他們進行嚴格控制的行為者，且一旦失敗後果將是災難性的，這產生了更大的意願去投入大量資源來實現這些目標。

除此之外，在許多此類案例中，計畫瓦解的個人代價早已對損害規模失去了敏感度。當 Sam Bankman-Fried 或 Elizabeth Holmes 處於過度槓桿的位置時，他們究竟能做什麼才能不入獄數十年，這確實不明朗；從純粹自私的角度來看，試圖讓事情維持更久並寄望於市場大漲，可能是他們能做的最好的事。社會對你的懲罰不會超過監禁或死亡，即使你造成的傷害遠超一個人的生命，因此當你身處此類事件之中時，要抑制這種行為是非常困難的。

常見問題 (FAQ)

好吧，但如果我捐錢給一個慈善機構，而我捐一美元它就能從別人那裡籌到超過一美元，我不應該感到高興嗎？

我喜歡透過公共財融資的視角來思考這個案例。公共財通常確實資金不足，因為利益是分散的，很難協調大家適當地為公共資源付費。

在這些情況下，如果你最終籌集的總資金價值低於你透過（最終）提供的實際服務為社會產生的利益，那麼利用資金從他人那裡籌集更多資金，確實可以提供真正的剩餘價值。

因為協調問題在公共財融資中非常突出，優秀的公共財項目早期往往看起來像是一個「信譽購買計畫」，但實際上是透過利用這些資金解決了公共財資助者之間困難的協調問題，從而提供了真正的價值。

這真的總是會崩潰嗎？我覺得有時它就發生了，然後一切都正常？

在某些情況下，信譽和誠信是在具有大量「凱因斯選美大賽」（Keynesian beauty contest）性質的環境中評估的。也就是說，大量的資源和權力會累積到人們認為最受歡迎的目標身上。政變以及更廣泛的政治選舉往往具有這種性質，特別是使用像「領先者當選制」（first-past-the-post）這種瘋狂的投票系統時。

在這些情況下，某人的信譽可能確實會隨著吸引的投資越多而增加，因為他們吸引了更多投資這一事實，確實是他們成為凱因斯選美大賽獲勝者可能性的強大預測指標。這仍然經常爆炸並引起很多問題，但其方式似乎比任何固有的欺騙行為更源於凱因斯選美大賽的動態。

在軍事控制或選舉的案例中，解決這種固有不穩定性和過度槓桿性質的關鍵在於，在擔任領導者角色時，一個真正重要且困難的協調問題將得到解決，從那個位置開始，所有投資於贏家的人都可以得到補償。如果你正在經營一個沒有回報前景的純粹龐氏騙局，情況就不是這樣了。

這與龐氏騙局有什麼不同？

龐氏騙局只是這種普遍動態的一個例子。是的，龐氏騙局依賴於能夠以低於一美元的價格購買超過一美元的信譽，形式是向早期投資人支付報酬並向後期投資人承諾同樣的回報。但我上面列出的許多其他情況與龐氏騙局並不相同。我肯定不會稱史丹佛校長的情況為簡單的「龐氏騙局」，也不認為它完全符合 FTX 或 Theranos 的情況。

我認為更廣泛的類別對於對世界做出更廣泛、更準確的預測更有用。

好吧，但這與「行銷」有什麼不同？

行銷，作為「廣泛傳播關於你和你的組織的資訊」的統稱，當然可以用於此目的！但這並非行銷的核心用途。

行銷的正常背景是付錢給某人，將關於你產品的資訊傳遞給潛在買家。然後他們利用這些資訊評估產品是否物超所值，如果他們認為是，就會與你進行交易。在這個世界上，行銷解決了一個真正的問題，行銷支出真正增加了你未來的預期回報，並在世界上創造了大量的剩餘價值。

當然，如果你是像 FTX 這樣的企業，你可能會為你的產品進行行銷活動，強調它是存放資金的安全場所。這專門針對你作為這些存款接收者的信譽，然後你可以利用這一點吸引更多存款。只有當你不是利用從存款中收取的費用，而是利用存款本身來做這件事時，這才會成為問題，因為那時這種購買就變成了純粹的「被感知信譽」的購買，而不是你能為給你錢的人維持正向回報的真實信號。

• ^(^) 在極少數情況下，該計畫也可能永遠不會完全崩潰，而只是導致某人更永久地擁有他人委託其管理的資源。關於這一點，請參閱 FAQ 中的一些想法。